Comprar un auto en Estados Unidos puede ser una de las decisiones más estresantes y costosas si no se cuenta con la preparación adecuada. La presión por parte de los vendedores, las múltiples opciones de financiamiento y la desinformación suelen jugar en contra. Marty Wiener, exbroker con más de cuatro décadas de trayectoria, explicó cuál es el error más frecuente que cometen los compradores y ofreció recomendaciones clave para evitar gastos innecesarios.
Uno de los desaciertos más comunes al iniciar una negociación en una concesionaria consiste en hablar directamente del monto mensual que se está dispuesto a abonar. Así lo explicó Marty Wiener en el podcast The Tosh Show, durante una entrevista con el comediante Daniel Tosh.
El mayor error que comete la gente es decir: “Puedo pagar 600 dólares por mes”. Wiener, que trabajó durante 46 años adquiriendo vehículos para celebridades y empresarios, sugiere que, en lugar de mencionar el presupuesto mensual, la discusión se centre en el valor total del vehículo. Según dijo, los vendedores suelen manipular ese dato para ajustar otros montos y así obtener un mayor beneficio.
Lo primero que hay que hacer es establecer en cuánto van a vender el auto. Después, sobre ese monto, se calcula el pago mensual, ese orden protege al comprador de incrementos ocultos durante la financiación.
Para Marty Wiener, el enfoque debe ser analítico, ordenado y sin apuros. El primer paso consiste en obtener el precio de venta más bajo posible, antes de abordar cualquier plan de pagos. Solo después de definir el valor total del auto, se debe considerar el esquema de financiación.
“Una vez que sabes cuánto vale el auto, ahí sí ves cuánto te queda el pago mensual”, comentó. De no seguir esa secuencia, el comprador corre el riesgo de aceptar condiciones que parecen convenientes, pero terminan por ser más costosas.
Otro aspecto clave es sostener una postura firme durante la negociación y evitar la influencia de tácticas de presión. Wiener aconsejó tener claras las propias condiciones antes de ingresar al concesionario y no modificarlas ante promesas o insistencias del vendedor. La claridad y la paciencia se transforman en aliados para quien se informa con anticipación.
Además, recomendó investigar los valores promedio del modelo deseado y presentarse con esa información como respaldo. Esa preparación puede marcar una gran diferencia en el resultado final.
Según Wiener, una de las trampas más habituales radica en dejarse seducir por propuestas de financiación sin evaluar todos los factores. Relató el caso de un cliente que deseaba financiar con una tasa del 0%, al entregar 10.000 dólares como adelanto. Sin embargo, esa alternativa no era la más conveniente.
“Le dije: como puedes poner tanto dinero, mejor usa el financiamiento del 1,9% con un reembolso de 1.500 dólares. Así, tu cuota baja 20 dólares por mes. En 60 meses, ahorras 1.200 dólares”, explicó.
Esto demuestra que las tasas más bajas no siempre representan la mejor opción. Lo esencial es comparar distintas propuestas y realizar los cálculos necesarios. En muchos casos, una oferta con intereses reducidos, pero sin bonificaciones, resulta menos favorable que otra con una tasa mayor pero con incentivos incluidos.
También es importante verificar si el propio banco ofrece condiciones competitivas; algunos concesionarios incorporan comisiones que encarecen el crédito. En este sentido, el consejo es preciso: nunca aceptar la primera oferta sin considerar otras alternativas.
Wiener advirtió sobre estrategias comunes utilizadas por los asesores de venta para generar urgencia o confusión. Una de las más frecuentes ocurre siempre que el vendedor dice que necesita consultar con el gerente. “Eso es probablemente mentira”, afirmó. “Ellos ya saben con qué márgenes pueden operar”.
Esa táctica busca generar tensión en el cliente para que decida con rapidez. Frente a este tipo de maniobras, el experto recomendó conservar la calma, solicitar todo por escrito y no dejarse llevar por la prisa.
Otro punto a tener en cuenta es evitar aceptar productos adicionales ofrecidos luego del cierre del trato. Muchos concesionarios aprovechan ese momento para presentar garantías extendidas, protección de pintura o servicios extra.
“Te van a presentar tantas cosas que uno piensa: ‘Tengo que comprar algo’”, indicó David Weliver, exvendedor de autos citado por CNBC. “Si hay alguna característica extra que quieres, debes pensarlo con anticipación. Si no, está bien decir que no a todo”.
Por último, tras firmar el contrato, es fundamental revisarlo completo y conservar una copia. Algunos compradores, al sentirse tranquilos por cerrar la operación, omiten este paso y podrían encontrarse luego con cargos inesperados o servicios no solicitados.
